10/10/2018

A sua empresa de tecnologia está conseguindo alcançar o público-alvo?

O objetivo de qualquer negócio é a venda, seja de um produto ou de um serviço. Para as empresas que atuam no setor de tecnologia, o processo de conversão pode ser um pouco mais demorado, principalmente se a venda for B2B. Isso porque os produtos ou serviços precisam mostrar o seu valor para o potencial comprador e convencê-lo de que a obtenção da tecnologia é um investimento — algumas vezes a longo prazo — e não um gasto.

Diferente de outros setores e até mesmo de vendas B2C, esses produtos e serviços não são comprados por impulso. Por isso, o jeito de vender também é diferente. O marketing tradicional não dá conta de divulgar de forma efetiva softwares empresariais e o processo todo de vendas precisa ser pensado estrategicamente para atingir o público certo. Dessa forma, as chances de se converter uma venda são maximizadas e os recursos são otimizados.

Como atrair seu público-alvo

Existem diferentes técnicas para construir uma persona. Falamos antes por aqui como desenhar o público-alvo de forma mais semelhante possível à realidade. Agora, vamos focar na parte de atração. Sabendo quem é o seu potencial cliente, como apresentar sua marca a ele? Falar dos benefícios e diferenciais? Como encantá-lo a ponto de fechar uma reunião de apresentação, ou até mesmo uma venda direta?

Existem dois tipos de potencial cliente: o que não conhece a sua empresa e aquele que sabe o que ela faz. As estratégias de comunicação e marketing devem ser diferentes e complementares para cada um destes perfis.

Gerar autoridade por meio da divulgação de cases e posicionamento como especialista no assunto contribui para que aquele que não conhece a empresa, mas se interessa pelo assunto abordado ou produto/serviço vendido, seja apresentado ao negócio e o relacione com eficiência e know-how. Assim, é construída uma imagem da empresa no subconsciente do potencial cliente e é gerado um interesse — quando for pesquisar sobre o assunto, lembrará  do negócio. Esse trabalho pode ser feito por meio de uma assessoria de imprensa que ajuda a identificar quais veículos estratégicos podem alcançar a persona, apresentar a solução e ajudar a construir uma imagem positiva sobre ela.

Quando o potencial cliente já sabe que tem uma necessidade que pode ser suprida por sua empresa, mas ainda não tomou a decisão de compra, criar conteúdos estratégicos relacionados a temas pertinentes ao produto/serviço é efetivo. Assim, o consumidor pode entender mais sobre a solução, enxergar valor na compra e ter a confiança de que está contratando uma empresa que realmente entende seus problemas. O inbound marketing é essencial nessa etapa, porque ajuda os negócios a garantirem uma presença online de relevância e que gere frutos.

Essas estratégias podem ser mescladas e adaptadas ao momento das empresas, evoluindo suas funções de acordo com o plano traçado.

Mas como saber se o público certo está sendo impactado?

Essa é a pergunta de um milhão de dólares. As estratégias citadas podem demorar um pouco para surtir efeito. Isso porque fazem parte de uma construção de imagem. Um plano de comunicação e marketing bem alinhado geram uma constante “levantada de mão”, que é quando o potencial cliente demonstra interesse em fazer a compra. Se você perceber que os leads que chegam são qualificados e já entendem a proposta e o valor da sua empresa, provavelmente você está falando com o público certo. Uma pesquisa rápida com a base de clientes pode ajudar a identificar isso também: pergunte qual foi o primeiro contato que o cliente teve com o serviço/produto ou com a própria marca e o que o levou a aceitar conversar com o time de vendas. Assim, entenderá quais conteúdos foram responsáveis por apresentaram a empresa e quais o convenceram de que poderia ser um bom investimento, antes mesmo de ouvir as propostas.

Outra forma de medir se o público que está atingindo é realmente o certo é olhar para a retenção. Se o índice de clientes que continuam consumindo o produto/serviço que a empresa oferece for alto, quer dizer que eles realmente precisam da solução e portanto foram impactados de forma correta.

Investimento que gera lucro

Portanto, investir em estratégias que impactem o público certo da empresa resulta no aumento da base de clientes, e uma maneira de medir se isso está sendo feito de forma correta é olhar para o número de retenção. Se os consumidores continuam comprando da empresa, eles são o seu público certo. Esse ciclo bem alinhado faz com que os empresários economizem no futuro e maximizem seus lucros.  Isso porque um consumidor engajado com o produto desde o começo do seu ciclo de compras tem mais chances de continuar comprando da empresa —  dados da Market Metrics mostram que é cerca de 65% mais fácil vender para já clientes do que converter uma nova venda.

Autora original: Gabriela Pederneiras