05/11/2015

RD Summit: Como ser um bom vendedor

Encontrar a melhor maneira de conectar as estratégias de marketing aos resultados de vendas tem sido um dos principais dilemas das empresas que implantaram o inbound marketing na estratégia empresarial. No RD Summit 2015, os palestrantes da trilha de “vendas e sucesso do cliente” trouxeram, cada um de um ponto de vista, dicas sobre como ser um bom vendedor nesse contexto desafiador. Extraímos o que de mais interessante foi dito e selecionamos as principais dicas para você.

Insista sem soar insistente

Esse é o eterno dilema sobre como ser um bom vendedor: “como saber até onde posso ir sem ser chato?”. Nesse caso, não há fórmula mágica, infelizmente. Vale o bom senso e a experiência para analisar caso a caso. Vale lembrar que o outro extremo também é perigoso. Muitas vezes o cliente já está preparado para a compra, mas acaba não dando prioridade ou escolhendo um concorrente por falta de insistência.

Estabeleça relacionamentos

O inbound serve para manter a relação com o prospect saudável. Alimentar a base com informações significa ser lembrado constantemente, mas quem sabe como ser um bom vendedor age ativamente. Ligar para fazer perguntas sobre o momento do possível cliente pode ser interessante, desde que essa abordagem não seja agressiva. Trate o contato no primeiro momento como uma conversa, não como uma venda. Usar frases como “vamos fechar?” ou “preciso bater minha meta” podem afastar o cliente para sempre.

Identifique o momento do cliente

As técnicas de inbound marketing têm ajudado muito os vendedores a entender qual é o momento do cliente, mas não funcionam em todos os casos. O palestrante Alexandre Borin sugeriu que muitas vendas podem estar “presas” no funil, ou seja, é possível que haja clientes que adorem o conteúdo, queiram adquirir o produto, mas que não estejam sendo identificados porque não interagem da maneira esperada com o fluxo. Para ele, uma das técnicas sobre como ser um bom vendedor é o feeling. Uma simples ligação pode ajudar a estabelecer o relacionamento e posicionar o possível cliente na fase certa.

Estabeleça métricas para o processo de vendas

Apesar da experiência e talento do vendedor fazerem a diferença, vender não é uma arte ou um pensamento abstrato, existem técnicas. Esse foi o tema central da palestra “O Funil Ideal: utilizando dados para orientar o processo de vendas”, do palestrante Vinicius Pereira. Ele acredita que não há como ser um bom vendedor se não existem métricas bem definidas, metodologia clara e processos delineados. O coordenador de equipe precisa criar junto com os colaboradores planos de ataque e agir rápido, adaptando o objetivo a cada mudança no caminho para atingir a meta.

Aprenda a colocar-se no lugar do cliente

O erro no processo de vendas muitas vezes pode estar na ordem de pensamento. Para Vinícius Pereira, o caminho para como ser um bom vendedor é entender o processo de compra, não o de venda. Isso significa que o esforço do vendedor precisa ser o de entender qual o principal objetivo do possível cliente para seu negócio. A partir disso, o discurso precisa girar em torno de como produto que se está vendendo pode ajudar nesse objetivo.

Vendedores precisam entender de inbound

Vendedores que trabalham sem estratégia são quase operadores de telemarketing. Eles precisam entender do que estão fazendo. Parece óbvio mas não é o que acontece na prática. Muitos leads são desperdiçados porque os vendedores não entendem o processo ou não enxergam o valor.

Unir velhos e novos conceitos parece ser o segredo para como ser um bom vendedor. O inbound é algo novo, mas a estratégia de vendas em si tem técnicas que nunca saem de moda. A habilidade para conquistar o cliente sempre será a maior virtude do bom vendedor, o inbound serve apenas para auxiliá-lo nisso. Ensine seus vendedores como o inbound funciona, converse constantemente sobre as dificuldades e experiências que tiveram. A troca de informações é valiosa e os resultados podem ser sempre melhores.

Crédito de imagem: Cassiano Ferraz