29/07/2016

Inbound marketing em TI: indo além da produção de conteúdos

A autora convidada Flavia Gamonar escreve sobre uso do inbound marketing em empresas de TI. Confira!

Se existe um segmento que PRECISA de inbound marketing é o de TI. E eu digo isso porque sei o quanto soluções nesta área podem ser complexas. Softwares e aplicativos são, por sua natureza, complexos, pois podem envolver muitas funcionalidades, nem sempre facilmente compreendidas pelo público-alvo que você deseja alcançar.

Vamos imaginar que o seu produto, um aplicativo mobile ou software, por exemplo, ofereça vários benefícios. Você, que está envolvido com ele, seja em qual área da empresa for, geralmente o conhece bem. Mas lá no fundo você sabe que não dá para explicar tudo que ele faz tão rápido assim. Agora imagine seu potencial cliente, o quanto será ainda mais complexo para ele. Além disso, considere que temos perfis diferentes de pessoas e que cada uma delas pode se encantar por um aspecto diferente de seu produto. Neste sentido, o planejamento de personas que se quer atingir é fundamental e a partir disso produzimos conteúdos que serão úteis para cada uma delas entender mais sobre seu produto.

Hoje há tanta concorrência, tantos sites na internet, que para ser visto você precisará produzir algo realmente bom. E o benefício de usar inbound é que você não apenas terá mais chances de ser encontrado em um buscador, já que agora possui mais conteúdos publicados. Você permitirá que alguém que nunca ouviu falar sobre sua marca ou que nem sabe que aquele produto existe, possa conhecê-lo.

É preciso lembrar o tempo todo sobre como as pessoas usam os buscadores, como o Google. Só vão digitar o nome de uma marca específica quando conhecê-la, no restante, vão digitar termos relacionados à solução que precisam. Lembre-se que o concorrente atual do seu software pode ser uma planilha no Excel, portanto, não espere que todo mundo saiba que você tem um ERP ou, indo mais além, o que é exatamente um ERP. Produza conteúdos relacionados ao termo, varie ao máximo as palavras e busque produzir um texto com uma densidade léxica mais rica e variada, aquela coisa de repetir uma palavra-chave milhares de vezes já era.

“É preciso parar de olhar para seu produto com o seu olhar viciado de quem está envolvido no dia a dia dele.”

Com frequência recebo clientes que tem produtos realmente bons e estão abertos a novas estratégias para ser visto, educar o mercado e vender mais. Eles seriam os clientes ideias para o inbound marketing e poderiam resolver a situação com a implantação de um blog e com a produção de posts relevantes para as personas mapeadas. Mas, às vezes, o problema está em um passo anterior. Às vezes, nem a própria empresa ou equipe sabem exatamente o que o produto faz, como ele é melhor que o da concorrência, qual seu ponto forte. E isso se reflete na comunicação do produto em seus canais digitais. Acredite, já trabalhei em uma empresa em que os próprios diretores discordavam sobre o que determinado produto fazia e isso se refletia para o time todo.

Não vai adiantar nada ter um ótimo produto se ao entrar no site dele o seu público não for capaz de entender o que ele faz, se a informação for bagunçada, se o texto for extremamente técnico. Antes um texto mais amigável que seja compreendido por qualquer um, do que um texto que é apenas técnico e que depende que alguém digite um termo extremamente específico para ter a chance de vê-lo. Além disso, a experiência do usuário naquele local precisa ser realmente boa. Se for difícil encontrar informações, clicar em um botão ou localizar-se nas páginas, seu potencial cliente vai embora e tudo o que você investiu em inbound marketing para atraí-lo será em vão. A mesma preocupação deve estar presente nas interações humanas que o vendedor venha a ter com o cliente, se ele parecer não saber muito sobre o produto ou abordar da forma errada, não há estratégia milagrosa que o salve.

Se você atua em uma empresa de TI, deveria considerar cada vez mais uma integração entre suas áreas de desenvolvimento e de marketing. São áreas que tem muito a contribuir trabalhando conjuntamente, uma pode pensar as funcionalidades, as questões mais técnicas, a outra sabe como comunicar, como ressaltar o produto. Mas juntas elas podem garantir uma experiência incrível para o usuário.

Para planejar um bom inbound marketing eu sempre recomendo aos meus clientes pensar sobre ele da seguinte forma: qual é a proposta de valor do seu produto? Que tipo de problema ele resolve para o cliente? Se você precisasse apresentá-lo de forma resumida a alguém em 30 segundos ou no máximo 1 minuto, o que você diria? Para exercitar, gosto de aplicar um template. Aliás, já fiz experiências de pedir para que vários stakeholders da empresa o preenchessem e foi assustador quando percebi que cada um deles enxergava o produto de um jeito diferente. Isso não pode acontecer.

Template de visão de produto:

O NOME DO PRODUTO é um CATEGORIA DO PRODUTO direcionado para SEGMENTO DE EMPRESAS OU PÚBLICO-ALVO, cuja proposta de valor é XXX. Diferentemente de seu principal concorrente, ele é XXX.

Perceba que este é um exercício de simplificação sobre o produto e para preenche-la de modo adequado é preciso conhecê-lo bem, conhecer inclusive o mínimo sobre seus concorrentes.

A partir da compreensão da proposta de valor podemos derivar benefícios do produto. Mas veja bem, benefícios são como promessas sobre o seu produto, sobre os problemas que ele resolverá para o cliente. Não podemos confundir benefícios com funcionalidades, que são aspectos mais técnicos do seu produto. Um benefício é uma promessa sobre ele e a funcionalidade é o que executa essa promessa. Recomendo exercitar essa organização de benefícios e funcionalidades simulando a criação de uma caixa física de seu produto. Estabeleça até 5 benefícios para a capa da caixa e na contracapa coloque as funcionalidades que executam e cumprem os benefícios. É uma boa forma de aprofundar a compreensão sobre o seu produto e de gerar insights para a produção de conteúdos dentro de sua estratégia inbound.

Ao levantar os benefícios de seu produto ficará claro para você a quem eles o interessa, o que vai ajudá-lo a entender personas e assuntos que vão interessá-la na produção de posts ou vídeos, por exemplo.

Rever os textos de seu site de forma geral é imprescindível. Menos costuma ser mais. Assim como parágrafos longos tem menos chance de compreensão, quanto mais tempo falando sobre seu produto, mais chance de confundir seu potencial cliente. Se você estiver viciado neles e não puder revisá-los de forma crítica, peça a alguém para visitar o site e lhe dizer o quanto entendeu sobre o seu produto, em que trechos ficou perdido. É um bom exercício, mas é possível ir além e aplicá-lo de uma forma ainda mais escalável, usando mapas de calor e ferramentas para assistir tudo o que acontece quando alguém visita o seu site.

São questões importantes que devem ser consideradas para o sucesso de sua estratégia inbound 😉

Crédito de imagem: Pexels/CCO

Autora original: Flavia Gamonar