28/12/2015

Nutrição de leads por empresas de tecnologia: 4 estratégias

Nutrir, por definição simples, significa alimentar para manter vivo. Se pensarmos em um conceito mais específico, nutrir quer dizer fornecer o alimento certo para que o indivíduo se torne melhor do que é. Funciona assim também com a nutrição de leads. A técnica consiste em enviar determinados conteúdos escolhidos a partir das interações que o usuário fez nos canais online da empresa.

Se usarmos a comparação com o alimento, nutrir leads seria fornecer o alimento certo para a pessoa certa, no momento em que ela está precisando. No contexto do setor de tecnologia, dificilmente alguém compra um software por impulso, especialmente se ele impactar ou redefinir processos dentro da empresa.

Fazer a nutrição de leads significa, portanto, convencer o potencial cliente de que aquela solução é a mais adequada para resolver os problemas da empresa em que ele trabalha.

A nutrição de leads é um dos maiores trunfos do inbound marketing. Concentrar esforços na venda de produtos para quem já tem relacionamento com a empresa é uma ação mais assertiva e menos invasiva. É a partir das informações colhidas na interação com o usuário (quais posts ele acessou, quais materiais educativos já baixou, etc.) que o vendedor abordará o cliente, assim que ele estiver pronto para comprar. Saber quais os conteúdos mais interessaram são pistas sobre quais são as “dores” da empresa e, com isso, a abordagem torna-se mais resolutiva.

Como fazer a nutrição de leads?

Ótimo no papel, mas colocar em prática pode não ser tão simples. Por isso, preparamos 4 estratégias para que a nutrição de leads por empresas de tecnologia seja mais efetiva:

1.Personas e jornada de conteúdo: quem é e em qual etapa

O primeiro passo para fazer a nutrição de leads é saber quem você quer atingir. Assim, antes da própria nutrição, é preciso definir as personas, que são perfis de prospects ou vetores para atração de clientes. A produção de conteúdo deverá ser guiada de acordo com as características das personas, ou seja, o conteúdo será produzido para “conversar” com cada tipo de cliente.

Para cada persona existe uma jornada, que é o caminho que o leitor irá  percorrer até chegar ao momento de compra do produto. Importante destacar que pessoas identificadas com a mesma persona podem estar em momentos diferentes da jornada: conhecendo o produto, em dúvida sobre qual a melhor solução, ou já prontas para comprar, por exemplo.

A mágica está em saber em que momento da jornada determinada persona está. Como saber disso? Basta acompanhar os conteúdos que ela escolhe para interagir. Em geral, assuntos mais abrangentes são procurados por pessoas que ainda estão conhecendo o produto, temas bem específicos são escolhidos por quem já está no momento de compra.

• Exemplo: o HB.Conselhos, trata da gestão de conselhos profissionais, já que o cliente vende um software que facilita esses processos. Um leitor que chegou ao blog por meio de uma busca com a palavra-chave “conselhos profissionais” provavelmente está em um momento de compra muito diferente de outro que tenha buscado “software para gestão de conselhos profissionais”. O primeiro deles pode apenas estar procurando informações sobre conselhos, já o segundo provavelmente está em busca do produto vendido pelo cliente, o que sinaliza uma possibilidade de venda.

2. Analise as informações dos leads

Para criar estratégias é preciso analisar os leads detalhadamente: caminho percorrido, interações e potencialidades. A partir de interações específicas, como o acesso a um e-book ou visita a uma página de preços, é possível programar outras ações, como enviar um e-mail sugerindo conteúdo similar ou mesmo avisar um vendedor sobre a interação.

3. Estabeleça uma frequência agradável de envios

A nutrição de leads é a construção do relacionamento com o cliente e, por isso, deve ser cuidadosa. Lotar caixas de e-mails é uma prática antipática. Não há uma regra de frequência ideal para as campanhas de e-mail marketing, mas recomendamos uma periodicidade semanal ou mesmo quinzenal. Ficar muito tempo sem dar notícias também não é interessante, pois o objetivo é ser lembrado. Só não vale mandar materiais repetidos ou sem conteúdo algum e acabar se tornando apenas um spammer.

4. Não perca oportunidades

Identificar o momento da decisão de compra do lead é fundamental para garantir o sucesso da estratégia. Muitas vezes, ele já está pronto para receber um contato comercial. Uma dica é incluir em algumas landing pages (especialmente as de conteúdo fundo de funil) uma pergunta clara: você gostaria de receber um contato comercial? Se a resposta for sim, ambos ganham.

Importante: fazer inbound marketing é pensar em relacionamento. Uma nutrição de leads bem feita faz esse relacionamento ser o mais próximo possível. A compra de um produto vendido por uma empresa de tecnologia exige tempo, cuidado nas escolhas e a certeza de que o fornecedor é de confiança. Faça essa confiança acontecer mesmo antes da compra e o cliente não pensará duas vezes ao escolher sua empresa no momento em que estiver pronto para a adquirir o serviço ou solução.

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Crédito de imagem: geralt/CC

Autora original: Bárbara Dias Lino