06/01/2016

Gestão de indicadores de marketing: aprenda a fazer e potencialize os resultados

Ao colocar em prática uma estratégia de marketing, deve-se buscar formas de perceber seu impacto real nos negócios. Uma forma eficiente de avaliar estes resultados é por meio da gestão de indicadores de desempenho do marketing. Analisando estes números, pode-se ter uma visão aprofundada da eficiência da equipe, das ações adotadas e da estratégia como um todo.

A importância de uma gestão de indicadores eficiente

Fazer a gestão de indicadores das estratégias é essencial para alcançar o principal propósito do marketing: superar metas. Os números analisados podem mostrar quando as metas estão perto de serem cumpridas e apontar ações complementares para que elas sejam atingidas mais rapidamente.

Quando se tem uma gestão eficiente destes números, é possível não só tirar o máximo destas estratégias, mas também identificar problemas e barreiras que estão dificultando o trabalho. Dessa forma, gestores conseguem ter um diagnóstico preciso e saber se o problema é, por exemplo, na qualificação dos leads ou na conversão em vendas.

A gestão de indicadores também é fundamental para apontar mudanças nas estratégias. Os mercados e o perfil dos consumidores estão em constante evolução e as empresas precisam acompanhar estas mudanças para não perderem espaço.

Quais indicadores de marketing acompanhar?

Esta é uma questão complexa, já que diferentes empresas atuam em mercados muito distintos  e devem ter preocupações diferentes. No entanto, é sempre importante acompanhar alguns números essenciais a qualquer negócio:

Número e qualificação de leads

É sempre importante saber quantas pessoas estão interessadas em seus produtos ou serviços (leads) e quais se encaixam no perfil ideal de consumidor (leads qualificados). Para isso, é fundamental que se trace previamente o perfil que se espera do consumidor que deve procurar o produto.

Acompanhar o número de leads é importante para saber quantas pessoas se interessam pelos seus produtos e serviços, ou ao menos pela sua área de atuação. A partir disso, é possível prever com certa precisão, com base na taxa de conversão (falaremos dela logo abaixo), quantos leads precisamos gerar para termos o número de vendas necessárias para atingir a meta, por exemplo.

Taxa de conversão

Dos leads gerados, quantos estão sendo qualificados e posteriormente convertidos em vendas? Este indicador é um espelho da eficiência das equipes de marketing e vendas e suas estratégias em transformar leads em negócios para a empresa.

A taxa de conversão nada mais é do que a mensuração de pessoas que realizam determinada ação que indique interesse no seu produto ou serviço, como assinar uma newsletter ou visitar determinada página, ou até mesmo finalizar uma compra. Números abaixo do esperado neste indicador apontam uma necessidade urgente de mudança nas estratégias adotadas por setores de marketing e vendas, por exemplo.

Custo de aquisição de cliente e retorno sobre investimento

É importante que a empresa saiba se o investimento realizado na área de marketing está surtindo resultados. Para isso, é importante que se calcule o custo de aquisição de cada cliente (CAC) e o retorno em vendas sobre o investimento realizado nas estratégias de marketing (ROI).

Com indicadores como o CAC e ROI, é possível precificar cada lead gerado pela sua empresa. Assim, pode-se planejar o orçamento da equipe de marketing baseado na meta de vendas.

Ticket médio, LTV e churn

A gestão de indicadores deve sempre considerar o “valor” do cliente para a empresa. Esta é uma análise qualitativa do cliente. Medindo o ticket médio por cliente e o ciclo de vida do cliente (LTV), estima-se quanto cada cliente renderá à empresa. É importante também analisar o churn, quantidade de clientes e receita perdidos com o tempo.

Calcular o ticket médio, o LTV e o churn são formas de tentar prever os ganhos da empresa em um período de tempo. Aliado aos outros indicadores, pode-se por exemplo, prever quantos leads precisam ser gerados para que eles se convertam em vendas e quanto elas renderão à sua empresa, além de saber o custo de cada um destes clientes para se ter uma dimensão da rentabilidade das estratégias.

Com a gestão de indicadores de marketing, as abordagens da empresa em relação ao mercado serão muito mais assertivas e poderão ser reajustadas conforme o surgimento de novas demandas ou contexto do mercado. Por isso, é sempre importante ter uma equipe especializada para fazer a gestão, potencializando os resultados da empresa.

Sua equipe de marketing já realiza uma gestão de indicadores eficiente? O que os números dizem sobre os seus negócios? Compartilhe suas experiências conosco.

Crédito de imagem: Joe The Goat Farmer/CC

Autor original: Rodolfo Conceição