30/11/2015

Como mapear Buyer Personas para a sua startup?

Você já viajou de avião alguma vez? Reparou que, assim que ele decola, é possível avistar incontáveis pessoas no solo? Como estamos a centenas de metros de altura, elas acabam ficando todas iguais. Lá do alto, é praticamente impossível diferencia-las, mas quando não estamos em um avião e ficamos cara a cara com essas mesmas pessoas podemos notar que cada uma delas possui um perfil único.

É exatamente assim que o conceito de Buyer Persona funciona: cada indivíduo tem seus próprios desejos, histórias e necessidades. Por isso, é fundamental que as empresas fiquem atentas a este fator e conheçam exatamente o cliente que estão tentando atrair. Caso contrário, podem investir verbas de marketing buscando as pessoas erradas, isto é, que não precisam de suas soluções. E no final do dia, o papel de qualquer diretor de marketing é atrair público qualificado para que o time de Vendas consiga performar bem.

A criação de Buyer Personas é uma das ferramentas mais importantes para que um gestor consiga se aproximar do seu consumidor e direcionar melhor sua comunicação com ele. Assim, sua empresa evita a prática de ‘olhar lá do alto’ e passa a tratar seus leads iniciais como indivíduos com perfil próprio. Neste post, você vai descobrir como criar a Buyer Persona ideal para o seu negócio. Acompanhe:

1. Colete as informações do cliente ideal

O primeiro passo que você deve dar para definir a Buyer Persona da sua startup é coletar informações do seu cliente ideal. Isso pode incluir seu sexo, idade, nível de escolaridade, formação, profissão e principais interesses, além de suas características mais específicas na hora da negociação, como “informal”, “comunicativo”, “sensível ao preço” e “deseja fazer um teste antes de adquirir”. Estes dados não lhe dirão tudo o que você precisa saber sobre a sua Buyer Persona, mas são considerados o‘ponto de partida’ de todo o processo.

Pense sempre em quem é o tomador de decisão da compra. Se sua empresa vende para consumidores (B2C) a compra é mais simples, geralmente de menores valores e envolve poucas pessoas na decisão (somente o cliente). Portanto, trace o perfil do grupo mais atrativo para seu produto. Se você vende para outras empresas (B2B) certamente os valores serão mais altos, a compra mais complexa e envolverá mais pessoas na decisão. Mapeie, portanto, o gestor ou empreendedor responsável por “abrir a carteira”. Se quem contrata seu software é o Diretor Comercial ou o Diretor de TI saiba exatamente onde ele circula, o que lê, etc.

2. Trace o perfil da empresa cliente

Depois de traçar o perfil do seu cliente ideal, aquele que ‘sente a dor’ que sua empresa soluciona e avalia as diversas alternativas disponíveis no mercado, você deve elaborar o perfil da empresa cliente. Para isso, busque informações relevantes, como o serviço que ela oferece, número de funcionários, ticket médio por venda e faturamento. Assim, você conseguirá saber quanto seu cliente está disposto a pagar pela sua solução e poderá definir o preço de uma forma mais efetiva.

Vale lembrar que, quando o preço é muito baixo, o cliente passa a desconfiar da qualidade do produto (“it’s a toy not a tool”). Por isso a importância da etapa de precificação, que o ajudará a ajustar seu produto ao mercado e atingir o Product Market Fit. Lembre-se de buscar outras informações da empresa cliente, como as ferramentas que ela utiliza para atender os consumidores, se ela anuncia ou não na internet, e se está crescendo com rapidez no mercado.

3. Busque saber por que o consumidor utiliza o seu produto

O próximo passo é descobrir como o cliente extrai valor de sua solução através das suas funcionalidades e o que ele pensa do produto. Em outras palavras, isso significa que você deve saber as razões pelas quais o consumidor está disposto a pagar pelo seu produto, e por que ele é tão importante para a sua empresa. No caso de um serviço de atendimento via conferência, por exemplo, você pode indagar o motivo de o consumidor querer adotá-lo.

É por que ele deseja testar algo novo? Se aproximar dos clientes? Ou mostrar ao público que sua empresa tem um atendimento de qualidade? Essas informações o ajudarão a direcionar o discurso de vendas e de marketing, com base nos benefícios que a solução proporcionará ao cliente. Atente-se ao fato de que certos recursos de sua solução podem ser mais adequados para algumas tarefas do que para outras. Por isso, pergunte ao cliente quais as fases ou momentos em que ele a utiliza em seu negócio.

Outro ponto importantíssimo: respeite o cliente e não induza as respostas. É essencial que você ouça dele o valor encontrado. É comum que o empreendedor pense a respeito do produto e sugira as respostas na forma de perguntas, e esse é o primeiro passo para a miopia estratégica. Como em uma consulta médica, deixe que seu cliente comece dizendo onde dói antes de recomendar algo.

4. Use as informações para fazer o Speech de Marketing e Vendas

O Speech – ou discurso – de Marketing e Vendas é utilizado pelas equipes para divulgarem o produto da empresa, seja pela sua página na web ou nas redes sociais, e para descreverem a solução ao cliente a cada ligação. Seu objetivo é resumir a definição do produto em uma frase, que deve ser alinhada aos benefícios esclarecidos na etapa anterior.

5. Descubra os canais de marketing que seu público-alvo utiliza

Depois de cumprir todos os passos listados anteriormente, chega a hora de descobrir em quais canais seus clientes ideais estão mais presentes e traçar as ações de marketing para sua startup se comunicar com eles. Seu público-alvo utiliza redes sociais? Participa de eventos relacionados à sua área de atuação? Lê alguma revista do mundo corporativo? Você pode divulgar sua marca através destes canais e obter mais leads e clientes.

Lembre-se das outras ações que sua equipe de vendas pode utilizar para abordar novos clientes, como a divulgação de anúncios em Adwords no Google, investimento em conteúdo relevante para o seu blog, ou a promoção da sua marca no Linkedin e em outras redes sociais.

Ao olhar seus canais, priorize-os sob dois aspectos: grau de estagnação e velocidade de resultados. Quanto menos estagnado (por você ou por seus concorrentes) e mais rápido forem os resultados atingidos melhor. Essa é a metodologia apresentada no livro Traction, mundialmente conhecido por ajudar empresas a decolarem.

Crédito de imagem: skeeze/CC

Autor original: Diego Cordovez