23/09/2016

Como incentivar o engajamento do seu time com a estratégia de inbound

A implantação de uma nova estratégia ou processo pode encontrar resistência dentro de uma empresa. Afinal, essa decisão geralmente parte da direção e muitos colaboradores têm receio de que as mudanças tenham um impacto negativo nas suas funções. O resultado? Um clima de resistência à estratégia de inbound marketing. Contudo, o desengajamento de equipe acontece ainda por muitas razões e em diferentes situações . Neste post, você irá aprender como superar a falta de engajamento na estratégia de inbound e construir resultados vencedores para a sua empresa.

O marketing digital e o inbound marketing são vistos, muitas vezes, como concorrentes tanto da área de marketing outbound (a publicidade tradicional, como, por exemplo, outdoors e veiculação de anúncios em jornais) quanto da equipe comercial ou de vendas. Uma equipe desengajada com a estratégia de inbound pode desde ignorar os materiais fornecidos e sabotar a estratégia de inbound sales, desconsiderado os leads capturados em landing pages e nutridos pela automatização de e-mail marketing e diminuindo o ROI da ação.

Como você pode resolver ou evitar esses problemas?

1. Sensibilização da equipe com a estratégia de inbound

O medo do desconhecido é um comportamento natural. Por isso, o primeiro passo para evitar o desengajamento da sua equipe é realizar um treinamento com todos os colaboradores. Explique:

• O que é o inbound marketing;
• Como a estratégia será implantada e quais canais criará (blog, redes sociais, etc.);
• Como será incluída na rotina dos colaboradores;
• Qual o nível de envolvimento esperado (a equipe precisará fornecer entrevistas, por exemplo?);
• Qual é o impacto que isso pode causar na empresa e no trabalho dos colaboradores?

A sensibilização do time é o primeiro passo para evitar problemas e desperdício de recursos.

2. Explique os motivos da adoção

É importante deixar claro qual o objetivo da adoção de uma estratégia de inbound. Explique, por exemplo, que o trabalho de inbound marketing visa, sim, a captação de novos leads, mas também o posicionamento da empresa como uma especialista na área. As ações de inbound servirão para criar materiais de relevância que mostram que a empresa sabe o que está fazendo e que possui clientes e tecnologia de referência, além de fazer com que os interessados encontrem-na mais rapidamente.

Outro ponto importante a ser abordado é mostrar as vantagens da nutrição de leads para o time de vendas: ele entrará em contato com pessoas que já estão informadas e prontas para vender, em vez de precisar realizar vários contatos para finalizar uma mesma venda. E mesmo nessas situações, é possível utilizar os conteúdos disponíveis no blog, como um manual ou artigo, para apoiar o argumento de venda.

Por fim, é necessário mostrar como o uso de uma estratégia de inbound marketing pode impactar os resultados do time (agilidade no cumprimento de metas, maior reconhecimento pelos coordenadores, maior chance de crescer na empresa, aumento de comissão, entre outros). O inbound pode ser uma oportunidade para melhorar o trabalho e aumentar os ganhos pessoais, inclusive monetários.

3. Mostre a importância da criação do material 

Se a sua estratégia de inbound inclui a criação de posts e conteúdos ricos a partir de entrevistas com a sua equipe, é preciso que eles estejam engajados e à disposição da equipe de jornalistas ou redatores. Para tanto, existem algumas ações recomendadas:

• Insira a entrevista/criação do material como parte do escopo do colaborador. Principalmente nas fases iniciais, é importante enfatizar a necessidade da contribuição. Incluir no escopo é uma forma de criar compromisso e evitar possíveis atrasos;
• Crie metas, ou seja, cada colaborador deverá colaborar com um número X de material mensalmente;
• Todos devem ser lembrados das suas obrigações: diretores, coordenadores e colaboradores.

4. Crie um sistema “à prova de sabotagem”

Uma dica especial para que a área de sales deixe de ver o inbound sales como um concorrente: é preciso criar uma estratégia de inbound à prova de sabotagem? Saiba como:

• Crie um forma de remuneração fixa para fechamentos, independente do lead ter vindo do inbound ou da prospecção ativa;
• Tenha um SLA claro. O Service Level Agreement é um acordo entre áreas, geralmente conflitantes, que dirá o papel de cada um. Ocorre muito na relação marketing-vendas ou vendas-customer success. Isso é capaz de evitar disputas e desentendimentos. Por exemplo, o SLA define que um vendedor não pode vender para o lead do outro, ou que não pode abordar outro que já tenha passado da etapa X do processo de vendas (exemplo: demonstração do produto). Caso aconteça, no acordo deve estar claro quais são as consequências;
• Não tolere desavenças e críticas infundadas. Uma pessoa que reclama muito, ou que prejudica os colegas, pode se tornar um problema. Fique de olho nesse tipo de comportamento: pode ser um indicativo que algo vai dar errado;
• Estabeleça um processo claro de feedback. Assim como é importante dizer o que é esperado de cada colaborador, é preciso acompanhar o processo, reconhecendo os que estão empenhados com a estratégia de inbound e conversando com os que não estão, em busca de um desempenho adequado para todos.

O mais importante: mostre que o inbound marketing não é um concorrente, e sim um aliado, do vendedor.

Combater o desegajamento da equipe com a estratégia de inbound pode ser um desafio, mas não é impossível. O importante é realmente colocar o que apontamos em prática. Não deixe de contar para nós como estão sendo os seus resultados.

Ficou com alguma dúvida? Deixe abaixo nos comentários.

Crédito de imagem: visualhunt/CC

Autora original: Marília Quezado