09/03/2016

Inbound e feira de negócios: como empresas de TI podem integrar as duas ferramentas?

Os motivos para uma empresa de TI participar de uma feira de negócios são diversos, desde a visibilidade até a venda de seus serviços e a criação de uma rede de contatos. É notável que empresas de tecnologia tenham, ao decorrer dos anos, se adaptado e encontrado nas feiras uma saída mais direta e efetiva de apresentar suas funcionalidades.

Para as empresas que participam de feiras, os benefícios são garantidos, mas é importante destacar algumas dificuldades presentes nesses eventos:

• A falta de objetivos bem definidos na participação de eventos faz com que muitas oportunidades sejam perdidas;

• O número de empresas concorrentes faz com que o posicionamento perante os participantes seja mais difícil;

• A utilização de meios tradicionais para atração durante o evento, faz com que os participantes não tenham interesse em conhecer mais sobre o que você oferece;

• Por mais que você troque cartões durante o evento, nem sempre há uma garantia de continuidade dessa conversa. Sem contar que muitas informações são perdidas ou, simplismente, não são retomadas.

Acreditamos que, com o suporte de um bom planejamento e estratégias de inbound marketing, é possível traçar ações que podem ser utilizadas antes, durante e após a feira. O Inbound.tech listou seis ações que, se bem executadas, garantem a efetividade e o sucesso da participação da sua empresa nesses eventos.

Antes da feira de negócios: posicionamento e ações

Antes de começar o evento, mapeie as demais empresas que estarão por lá. Isso ajudará você a pensar em atividades e ações voltadas ao público do evento. Veja nos canais de comunicação da concorrência quais atividades foram feitas e que tipo de interação eles promoveram com o público. Com  ferramentas de monitoramento de redes sociais, veja que tipo de posts eles fizeram na época. Se essas empresas tiverem canais de Inbound Marketing, busque os posts e e-books publicados perto da data do evento (antes, durante e depois). Isso ajudará você a não ser repetitivo e, principalmente, a evitar ciladas.

Outro mapeamento prévio importante: quem é o público-alvo do evento? Além das informações explícitas, contidas no midia-kit ou guia de boas vindas ao patrocinador da feira, é possível usar outras ferramentas para descobrir quem frequenta essas feiras. Se o evento tiver site, use ferramentas de análise competitiva com o SimilarWeb ou Alexa para descobrir o perfil demográfico de quem acessa esse portal. É possível também descobrir as preferências sociais desses participantes:  quem curtiu a página do evento segue quais outras fanpages? O Facebook pode dar a resposta com o suporte da Graph Search.

Além do monitoramento da concorrência e do público-alvo, não se esqueça de checar as regras de participação: alguns eventos restringem a participação apenas à exposição no estande. Preste atenção nisso para evitar constrangimentos.

Não se esqueça de provisionar recursos para a feira

Vamos partir da premissa de que sua participação no evento está paga. Além do investimento no estande, você precisa provisionar verba para as ações de divulgação pré, durante e pós evento. Nos parágrafos abaixo, detalharemos sugestões para fazer em cada um desses momentos – não esqueça de levantar seus custos e incluí-los no seu plano financeiro.

Divulgue o evento nas mídias sociais

Divulgação do evento em suas redes sociais é um dos primeiros passos, pois mostra a sua empresa está acompanhando o que acontece no seu mercado.Faça posts mostrando o seu posicionamento e de que forma você participará da feira.

Se quiser fazer campanhas pagas nas mídias sociais, pense-as de forma mais estratégica: direcione a campanha para todos que curtem a página do evento e a sua página. Ou, se quiser ir além, é possível criar campanhas direcionadas para quem curte a fanpage de um concorrente + a fanpage do evento.

Além de divulgar a participação da sua empresa em uma feira de negócios através das redes sociais, você também pode enviar e-mails personalizados. Se, por conta do plano de patrocínio, você tem acesso aos contatos do evento antes dele acontecer, envie um breve e-mail avisado da sua presença e, se for do interesse do participante, que vocês marquem uma conversa. Caso a sua empresa tenha um estande no evento, o convide para ir até lá. Se você não tiver acesso a esses contatos, envie para os seus: divulgue o evento, ofereça descontos e mostre a importância da sua participação nessa feira.

Durante a feira de negócios: hora de transformar contatos em leads

Você preparou ações e deu uma forcinha para levar tráfego até o evento. Pois bem: chegou a hora de colher os frutos e começar conversas com esse público que você atraiu. Algumas ações relevantes:

Momento networking

Independente do objetivo que a sua empresa tenha definido para a participação na feira de negócios, todo e qualquer networking é sempre bem vindo. É durante o evento que você tem a oportunidade de transmitir o que faz e os seus diferenciais. Para cada contato, uma abordagem diferente. Você irá encontrar quem quer apenas conhecer o que a sua empresa faz, o entusiasta que acha incrível o seu produto e provavelmente irá lhe indicar para outras pessoas, o que está preparado para uma conversa e possivelmente uma compra e aquele que ainda não faz ideia de que você tenha uma solução para ele. E é nesse momento que uma das maravilhas do Inbound Marketing entra para segmentar todos esses contatos: a famosa landing page. Você pode criar quantos campos julgar necessário e adquirir o máximo de informações. Agora, em um uma única conversa, você pode conseguir todo o embasamento necessário para definir qual será a melhor abordagem após o evento. Essa solução também evita o acumulo de cartões e de informações perdidas.

Ofertas especiais para quem está no evento

Uma forma de atrair pessoas interessadas no que você faz e ainda conseguir detalhes sobre potenciais clientes, é ofertando conteúdos. Se você já produz conteúdo na sua empresa e possui um blog, pode selecionar materiais relevantes, que detalhem o que você faz e ressalte seus diferenciais para o evento. Existe também a opção de produzir um material exclusivo e relacionado à feira de negócios. Essa última opção serve também para empresas que ainda não produzem conteúdo, mas podem aproveitar essa oportunidade. 

Pós-evento: hora de medir e retomar contatos

E por fim, chegou o pós-evento. Primeira preocupação: a mensuração dos resultados. Nem sempre, em um primeiro momento, é possível calcular os resultados da participação na feira de negócios. Se você fez campanhas com o suporte de inbound antes e durante a feira, é possível saber quantos leads qualificados e oportunidades foram gerados lá.

Outro ponto fundamental: os esforços de relacionamento devem continuar após o evento. É nesse momento que a sua empresa se diferencia do restante que acredita que com o término do evento, as ações relacionadas a ele também se encerram. Mande um agradecimento para quem baixou algum conteúdo ou conversou com você durante a feira. Coloque esses leads em fluxos de automação e trabalhe-os de acordo com seu grau de maturidade e nutrição.  É muito importante que o time comercial só trabalhe naqueles contatos que estão preparados para a venda; os que ainda não estão precisam ser trabalhados. Adotar essa postura mostra profissionalismo e diferenciação, pois você irá tratar cada contato como único e oferecer apenas o que o possível cliente lhe mostrou que precisa.

Se você tiver outras dicas para empresas de tecnologia em feira de negócios, deixe abaixo nos comentários e compartilhe sua ideia com os leitores do Inbound.tech.

Foto do topo: nile /CC

Autora original: Viviane Moro de Campos