18/05/2016

4 sinais que você não está aproveitando o seu investimento em inbound marketing

Você se convenceu de que o investimento em inbound marketing poderia trazer um bom retorno, contratou uma empresa para montar a estratégia e redigir os textos, usa uma boa ferramenta e mesmo assim não está vendo resultados? Saiba que você pode não estar aproveitando todo o potencial do inbound marketing. Para o sucesso do projeto, é necessário engajamento e uma mudança profunda de mentalidade, especialmente da equipe de vendas. Veja os 4 sinais de que você não está aproveitando o seu investimento em inbound marketing, mude sua forma de agir e gere muito mais resultados.

1. Seu blog não tem a frequência de postagens acordada inicialmente

O sucesso de um projeto de inbound depende da frequência de postagens. Se o seu objetivo é gerar leads e ganhar autoridade por meio de um blog especializado, você precisa mostrar que entende do assunto. Um bom blog possui uma mescla de leitores fiéis, que acessam com frequência, e acessos por busca orgânica (por meio do Google). Sem frequência de postagens, o seu investimento em inbound marketing está sendo desperdiçado, já que perde-se a oportunidade de fidelizar pessoas e indexar boas palavras-chave.

Os motivos para isso estar acontecendo são diversos, mas uma coisa é certa: para que o blog dê certo, e consequentemente gere resultados, é preciso dedicação. Caso seja feito internamente, por pessoas da própria equipe, é necessário que elas reservem tempo exclusivo para dedicar-se à tarefa, não apenas quando houver tempo livre. Se é difícil para esses funcionários encontrarem tempo, o ideal é contratar uma empresa para fazer o trabalho. Nesse caso, haverá menos tempo investido na tarefa de cuidar do blog, o que facilita o processo, mas não exclui a necessidade de dedicação. A pessoa da empresa terceirizada que ficará responsável precisa ter acesso ao conteúdo por meio de documentos, entrevistas e informações, caso contrário, os artigos ficarão muito superficiais, ou ficarão eternamente pendentes e o investimento em inbound marketing torna-se injustificado.

2. Seus colegas e principais clientes nunca ouviram falar do blog

Ganhar autoridade em um assunto de nicho é um dos principais objetivos do investimento em inbound marketing. Leva tempo mas, à medida que o blog se consolida, a tendência é que ele torne-se referência e seja citado por pessoas da área como uma fonte de conteúdo. Se ao conversar com colegas e clientes você constata que ninguém nunca ouviu falar sobre seu blog é um mau sinal. Observe se a divulgação do conteúdo está sendo feita de forma adequada e atinja as pessoas certas.

Se o seu negócio é mais B2B, talvez redes sociais como Facebook e Twitter não sejam o melhor caminho para a divulgação. Linkedin pode ser interessante, mas também depende da rede de contatos que a empresa possui. O ideal é, antes de mais nada, engajar funcionários e gestores no apoio à divulgação. Serão eles que falarão sobre os conteúdos para colegas, divulgarão em palestras, eventos, clientes e prospects e garantirão que as pessoas certas sejam atingidas pelo conteúdo.

A relação entre o site da empresa e o blog também é importante. É preciso criar um link atrativo no site para acesso fácil aos conteúdos. Quando há algo mais denso, como um e-book por exemplo, pode-se criar um banner no site para divulgá-lo.

3. Os consultores não entendem bem o que será feito com os textos

Esse é um sinal clássico de que o investimento em inbound marketing não está sendo aproveitado. Essa ferramenta de marketing e vendas ainda é nova, portanto nem todas as pessoas entendem exatamente os objetivos. É comum que membros da diretoria em parceria com o setor de marketing contratem o serviço, cientes do objetivo e das responsabilidades, mas quem tem a expertise para falar sobre os assunto não entende exatamente para que servem os textos. A consequência é que, ao serem alocados para contribuir na produção do conteúdo, acabam não vendo como prioridade e atrasam o trabalho dos redatores.

Para que o trabalho flua como deve e o investimento em inbound marketing seja justificado, todas as pessoas da empresa precisam entender profundamente os mecanismos do inbound e que é por meio dele que muitas vendas poderão acontecer. Deve-se frisar também que o fato de possuir um conteúdo assinado em um blog conceituado é interessante para a carreira pessoal do consultor, já que junto com o blog ele pode tornar-se referência no assunto. Com engajamento, amenizam-se os dois problemas já citados anteriormente, pois não haverá problemas com a frequência de postagens nem com a divulgação do conteúdo.

4. Os leads não estão sendo convertidos em vendas

Imagine que o conteúdo vai bem, as postagens estão sendo um sucesso e os materiais ricos estão gerando muitas conversões e leads com grande potencial. Se a equipe de vendas não sabe exatamente como lidar com eles, de nada adianta ter feito todo o investimento em inbound marketing. E, quando falamos em trabalhar os leads isso não quer dizer apenas pegar os números de telefone ou e-mails coletados e fazer contatos sem critério algum, é necessário agir de acordo com uma estratégia de vendas bem alinhada. É nesse momento que entra em cena o inbound sales, que é a etapa em que as vendas podem ser feitas de maneira muito mais inteligente e efetiva usando as informações extraídas por meio do inbound marketing. Caso tenha interesse em aprofundar-se no assunto, recomendamos este post sobre “como integrar o inbound marketing à estratégia de vendas”.

Se você se identificou com um ou mais desses sinais, é preciso tomar uma atitude. Caso seu problema seja de engajamento, é hora de reunir o grupo para sensibilizar e explicar sobre a importância do projeto para a empresa. Explique que para que o investimento em inbound marketing gere retorno, é necessário a participação de todos.

Sobre a equipe de vendas, talvez seja necessário fazer uma sensibilização e treinamento mais profundos. Invista em cursos sobre inbound sales e capacite as pessoas para essa nova forma de pensar. Algumas empresas oferecem também consultorias que podem ajudar a identificar pontualmente o que está sendo feito de errado e melhorar o desempenho. O mais importante é aproveitar todo o potencial do inbound marketing para que o conteúdo não seja produzido em vão.

Você acha que está aproveitando seu investimento em inbound marketing? Tem alguma dificuldade? Conte sua experiência para nós.

Crédito de imagem: Visual hunt/CC

Autora original: Bárbara Dias Lino