20/11/2015

Faça do seu negócio uma máquina de vendas

Vender é difícil. Vender sem técnica e estrutura é ainda mais complicado. É preciso saber onde e como “atacar” para gerar um resultado real. É aí que entra a máquina de vendas, um conjunto de meios baseados em evidências que ajudam a empresa a construir um modelo escalável de vendas, com um resultado harmônico e previsível. Quer saber como?

Edson Rigonatti, Partner & Head Coach da Astella, explicou na palestra Montagem da máquina de Marketing e Vendas, durante o RD Summit, como construir a estrutura de ações que vão garantir o crescimento do volume dos leads qualificados, que vão se tornar os reais compradores, com uma analogia às vacas. Para começar é preciso delimitar:

• Produtividade: saber o que é possível fazer, quantas visitas, ligações por período, com foco na persona/produto.
• Novos vendedores: saber o perfil ideal do vendedor, criar um funil de vendedores
• Tempo de produção: conhecer a operação de venda, fazer treinamentos e distribuição de leads
• Churn/mortalidade: todo vendedor tem um prazo de “validade”, é fundamental reconhecer esse tempo de esgotamento e também avaliar os erros de contratação, que são muito comuns.

Para formar uma máquina de vendas, é fundamental observar as regras de engajamento, saber posicionar a empresa por meio de conteúdo, precificar o produto – essencial para a longevidade das empresas – gerar bons leads e montar equipes qualificadas, fechando com a gestão das operações, desde a gestão de funil à criação de campanhas promocionais.

As quatro fases da construção de uma máquina de vendas

1 – Somebodylove

Ainda não há uma equipe formada, a atuação, persona e equipe são genéricas. O responsável é o sócio-fundador. Principal erro: terceirizar a ação

2 – Foco

Um passo para o sucesso. A responsabilidade pela área é dividida entre o sócio-fundador e o gestor e há apenas um segmento, uma persona e uma equipe de atuação. Principal erro é não focar

3 – Instrumentalização

Nas mãos do gestor, há três ou mais segmentos de atuação e o máximo de duas personas. O principal erro é não criar Sales Ops (operações de vendas)

4 – Máquina

Esquema mais profissional, gerido por um VP de Vendas, atuando em vários segmentos, com duas ou mais equipes. Nesse estágio, o principal erro, segundo ele, é escolher segmentos e personas não adjacentes.

Crédito de imagem: Cassiano Ferraz

Autora original: Denyse Orso