16/06/2016

Otimização da conversão para empresas de tecnologia: como fazer?

A otimização da conversão (CRO) é um método baseado em resultados analíticos e feedback de usuários que busca melhorar as taxas de conversões em canais digitais. O crescimento, mesmo que pequeno, na taxa de conversão de visitantes para leads pode gerar um impacto muito grande no número de oportunidades e vendas, aumentando os lucros. O que, no final, é um resultado extremamente positivo para as empresas, sejam do setor de tecnologia ou não. A questão é: como fazer uma correta otimização da conversão em uma empresa de tecnologia?

Por que fazer a otimização da conversão na minha empresa?

É sabido que para empresas de tecnologia nem sempre é fácil atrair visitantes. Por inúmeros motivos: desde a complexidade do produto ou serviço até um ciclo de vendas mais longo. Nesse quesito, a otimização da conversão é uma excelente saída, uma vez que não precisa do aumento de tráfego para entregar resultados. Além disso, ela pode ser utilizada em todas as etapas do funil.

O aumento dessa taxa de conversão, sem a necessidade de mais investimentos, resulta na diminuição do custo por lead e, consequentemente, no custo de aquisição por cliente (CAC). Mesmo se a sua empresa já possui bons resultados em todo o funil de vendas, deve-se pensar em otimização, pois sempre há espaço para novos resultados. A regra da otimização é: sempre é possível melhorar mais um pouco.

Por onde começar?

Conforme foi dito no início, a otimização da conversão baseia-se em resultados analíticos e feedback, ou seja, não há espaço para “achismos”. Nada de se basear no gosto pessoal. Outro ponto importante é que cada caso é um caso e nem tudo o que for dito aqui pode funcionar para sua empresa. Porém, mesmo que não se aplique, o importante é a lição aprendida no teste. A partir dela, será possível definir novas premissas de otimização. Por isso, é importante ter um ponto de partida. Nesse caso, você pode usar as nossas dicas.

Primeiro passo. O processo inicia-se com a análise: o objetivo aqui é descobrir qual é a etapa do funil que mais precisa ser trabalhada: atração de visitantes, geração de leads, oportunidades ou vendas. O que você pode extrair por meio de uma análise dos dados: como está a taxa de visitas? Como está a taxa de conversão? Os leads gerados estão sendo convertidos em vendas?

Um ponto importante nessa etapa é buscar o motivo que está prejudicando os seus resultados. Somente com essa informação você será capaz de formular uma hipótese e passar para a próxima etapa.

Levantamento de hipóteses: a essência da otimização para conversão

Uma vez definida qual a etapa a ser trabalhada, deve-se passar para a fase de levantamento de hipóteses: o que pode ser feito para melhorar a métrica escolhida?

No levantamento de hipóteses é importante deixar bem registrado:

• O que se espera de cada uma delas (quais resultados devem ser obtidos em quais métricas);
• Qual a dificuldade de realizar essa ideia?
• Qual a confiabilidade? Em outras palavras, qual é a probabilidade de atingir o resultado esperado?
• Quais são as etapas para execução desse experimento;
• Qual o tempo necessário para deixar o experimento ativo.

Exemplo:

O site possui um bom número de visitantes mas a taxa de conversão de leads está baixa. Uma possível justificativa para esse problema é que o campo para cadastro na newsletter não é atrativo para os visitantes.

Hipótese: Ao adicionar um pop up de cadastro em newsletter na lateral da home, a taxa de conversão vai aumentar 50%.

Dificuldade de execução: Baixa;

Confiabilidade: Média;

Duração: 2 semanas.

Após o levantamento desses pontos, é feita uma priorização dentre os experimentos, pois o ideal é que cada um seja feito separadamente. O experimento com maior prioridade é implementado e após o prazo estipulado é hora de avaliar os resultados.

Resultados: mais que o sucesso do experimento, o importante é o aprendizado

Nesse etapa deve-se fazer uma análise dos resultados. A métrica escolhida melhorou o quanto você gostaria? O resultado compensou o esforço investido? Em caso de teste AB, foi atingido o intervalo de confiança ou o resultado é inconclusivo?

O mais importante é identificar o porquê do sucesso ou do fracasso do experimento e documentar esses aprendizados. Essas informações serão úteis para os experimentos futuros.

Novo experimento: O ciclo se reinicia

Conforme foi dito no início do post, a otimização da conversão é um trabalho contínuo, visando a melhora das taxas de conversão. Cada experimento, independente do seu resultado, servirá de apoio para os próximos e, com o tempo, as hipóteses serão cada vez mais assertivas graças ao seu backlog de experimentos.

Para as empresas de tecnologia, que muitas vezes tem produtos extremamente específicos e voltados para um público restrito, é ainda mais importante conseguir a conversão de cada visitante. O ciclo de vendas, por ser mais longo, necessita de diferentes formas de nutrição dos leads. Constatar qual tipo de conteúdo rico, post ou estratégia de marketing funciona melhor através de otimização é de grande valia para empresas dessa categoria.

Quer saber mais sobre otimização ou ficou com alguma dúvida? Aproveite o espaço dos comentários e entre em contato conosco.

Crédito de imagem: James Royal-Lawson/via VisualHunt/CC BY-SA

Autora original: Luana Pereira