29/10/2015

SaaS marketing: como usar inbound para gerar mais trials e vendas?

O SaaS marketing é uma estratégia importante para o mercado de produtos SaaS, fundamentada na formação do usuário, conversão, compra e retenção de clientes. Há inúmeras razões para uma empresa de SaaS investir no inbound marketing. Uma delas, que faz ainda mais sentido em um momento de retração econômica e de dificuldades para escala de negócios, é o custo menor de atração de leads, comparado com a publicidade ou com ações outbound. Além da redução do CAC, o SaaS marketing bem executado gera um ciclo de vendas mais curto e mais eficiente, acelerando a trajetória do lead até a etapa de decisão de compra.

Antes de tudo, vamos organizar a casa?

Antes de considerar inserir o inbound marketing como ferramenta para gerar mais trials e vendas é preciso organizar a casa. Como está a sua presença digital? As estratégias de marketing incluem automatização? O SaaS marketing já tem definido o momento de mercado da empresa, uma boa análise da concorrência, as personas de interesse ‒ e muitas informações sobre o comportamento delas na web e sobre a relação com o nicho da empresa? O planejamento garante que a empresa saiba onde e para quem vai disseminar seu conteúdo, não deixando ninguém criar estratégias sem mensuração de resultados.

SaaS marketing: qualificando clientes por meio de conteúdo

O que você oferece ao seu cliente ou prospect é valioso. E no inbound marketing, o ouro é o conteúdo ‒ exclusivo, relevante e direcionado. O conteúdo é o caminho que vai levar um leitor curioso e aberto a uma boa proposta à conversão. Esse caminho passa pela oferta de informações, dicas, experiências e cases feita especialmente para cada parte do funil de vendas.  

Preparando terreno para o trial

A jornada de compra no SaaS marketing deve focar no trial do produto ou serviço. Afinal, a experiência do usuário e o que ele vai comentar sobre isso são dados importantes para melhorias e  ‒ por que não? ‒ para uma publicidade baseada em fatos reais. Para o lead chegar até a decisão de assinar o trial, no entanto, é preciso qualificá-lo, avaliar seu comportamento e extrair dados que possam ser úteis para a decisão de incluir ou não a equipe comercial na jogada.

Do trial à venda, e agora?

Importante pensar que o trial é uma parte do ciclo de venda, afinal, o leitor se transformou em usuário do produto, por meio do SaaS marketing. Agora que já existe uma primeira conversão, ainda que sem compra efetivada, o que sua empresa preparou para oferecer a esse lead? Pense, por exemplo, que ao comprar ou testar alguma coisa, é preciso uma assistência ou outra ferramenta de pós-venda. Considerando isso, utilize os fluxos de automação para enviar emails, posts, materiais ricos e newsletters personalizadas para o usuário do trial, mostrando tudo o que ele pode encontrar no seu produto, onde encontrar, como ter mais recursos em versões pro ou, ainda, como estender seu trial para mais dias.

A conversão para o trial pode também ser usada a favor do produto. Para isso, tenha em mãos, é claro, uma boa moeda de troca. Sua empresa oferece desconto especial na compra para quem experimentou o trial e preencheu a pesquisa de feedback? Ou para o usuário que forneceu mais dados na hora de solicitar um trial com prazo estendido? Tenha em mente que a etapa de trial é o caminho mais curto para uma boa venda e prepare sua equipe para garantir uma boa experiência – de uso do produto ou serviço e de relacionamento com a empresa.

Ajude seus clientes

Uma outra aplicação interessante do SaaS marketing é a retenção de clientes. Após a entrada dele na sua versão premium ou paga, é bacana oferecer materiais de instrução (vídeos ou textos) que ajudem-no a entender seu software e resolver problemas.

Uma estratégia comum em empresas de tecnologia: com ajuda de softwares especializados em engajamento (como o Evergage), a empresa SaaS consegue identificar o recurso menos usado dentro do software. Com essa informação, ela monta uma campanha mostrando como esse produto pode ser útil. De duas, uma: ou ela leva esse recurso até mais pessoas, ou ela descobre que essa feature não é tão útil – logo, não precisa de atualização.

Um bom SaaS marketing não se faz apenas com um bom produto, mas com uma série de estratégias para personas e conteúdos que consiga, por meio das métricas e automação de marketing, levar a autoridade e a credibilidade da empresa para quem está aberto a ouvir a sua proposta e, com isso, promover o relacionamento com clientes em potencial.

Foto do topo: Seven Atoms/CC

Autora original: Fernanda Rebelo Pereira