Suporte comercial inicia affair de sucesso com posts de inbound
Se o blog está gerando muitos acessos e a produção de conteúdo está alinhada ao discurso da empresa, por que não aproveitar os conteúdos de inbound marketing para aprimorar o suporte comercial? Depois de me deparar com essa pergunta, entendi que a comunicação gerada pelos posts do blog da Becomex poderia auxiliar o processo tanto da equipe de marketing como também do setor comercial.
Tudo ainda é muito novo para a empresa: contar com outra empresa especializada para produzir o planejamento de inbound marketing e os conteúdos, engajar nossos consultores para fornecer ao redator informações e a visão de negócio da Becomex e acompanhar as métricas do inbound para medir o impacto desse projeto. No entanto, ao avaliar a receptividade de alguns conteúdos, especialmente os cases de clientes, percebi que era possível unir os posts à rotina do suporte comercial.
Suporte comercial com dinâmica de blog
É comum o suporte comercial enfrentar dificuldades ao fazer o cold call, afinal, o prospect precisa conhecer ao menos um pouco da empresa para aceitar uma aproximação inicial e compartilhar seus desafios na área governança fiscal e tributária. Diante disso – e com três cases de peso publicados no nosso blog até então – começamos a desenhar um script comercial que fizesse link com os conteúdos do inbound marketing. A ideia é elevar a cold call de uma técnica considerada evasiva para uma abordagem que leve em conta a jornada de compras do prospect e cliente. Como isso seria possível? Inicialmente, de uma maneira simples: adicionando ao script do suporte comercial algumas questões para avaliar o quão o contato está maduro e encaminhar a ele alguns conteúdos complementares. Ou seja, unir os posts à argumentação do vendedor.
Essa técnica, que está sendo desenhada pela nossa equipe, busca quebrar aquela resistência comum ao primeiro contato de venda com uma boa sugestão de leitura. Com isso, o suporte comercial economiza tempo, frente à possível recusa do prospect, mas em troca, dá algo de valor – um conteúdo focado na dor do cliente em potencial. Se o problema é com a gestão de benefícios fiscais, por exemplo, podemos oferecer desde um conteúdo introdutório sobre como gerenciar benefícios fiscais de exportação até um material mais aprofundado para quem possui dificuldades de organizar e acompanhar um ato concessório Drawback.
Para criar esse alinhamento entre o suporte comercial e a produção de conteúdo para o blog, já incluímos, na fase de planejamento de pautas, a equipe de vendas para dar uma visão de mercado sobre os assuntos e compartilhar os diferenciais da empresa que podem interessar alguns segmentos industriais. Com isso, fica mais simples pensar na continuidade do uso dos posts em outras ações da empresa e na argumentação de vendas.
Cases de inbound viram cases para eventos de relacionamento
Dentro da estratégia de produção de conteúdo para inbound marketing temos a construção de cases. Ao contar com o auxílio de redatores que também são jornalistas, conseguimos realizar entrevistas com os clientes da Becomex e com os consultores que acompanham de perto os casos bem-sucedidos. Com informações em mãos, a equipe de produção de conteúdo cria posts apresentando os resultados expressivos dos nossos clientes em diversos tipos de consultoria, seja no regime de Drawback, como o case da Faurecia; no diagnóstico do incentivo fiscal utilizado pela Grendene ou no compliance da escrituração contábil fiscal da Marfrig.
A partir dos cases, entra em cena o trabalho do marketing para transformá-los em roteiros para nossos eventos de relacionamento. Sentimos que, ao apresentar os cases nos eventos, segmentamos o número de inscritos, atingindo quem realmente precisa estar por dentro dos temas explorados nos eventos. Isso porque oferecemos informações relevantes, de acordo com as necessidades do público-alvo. Um grupo de pessoas que se inscrevem em um evento sobre escrituração contábil fiscal (ECF), por exemplo, quer saber como a Becomex auxilia, na prática, a gestão dessa obrigação acessória. Quer dados, quer ouvir o consultor responsável pelo case e também o cliente. A receptividade da audiência aumenta quando apresentamos também um caso real, não somente a teoria da gestão fiscal e tributária e nossa metodologia.
Além de gerar diversos pontos de contato do nosso público-alvo com o blog, a união do inbound marketing com o suporte comercial promove a valorização dos nossos colaboradores, sejam consultores ou equipes de marketing e vendas. Alinhados com a nossa estratégia de inbound, a equipe Becomex é convidada a participar das ações e, com isso, conquistamos uma unidade de comunicação dos nossos serviços. Ganha o consultor, ao assinar seus conteúdos e compartilhar seu conhecimento; a equipe de marketing e vendas, ao ter uma munição qualificada para as suas ações, e o cliente, por estampar nossos eventos e nossa comunicação como case de governança fiscal e tributária.
Foto: Joe the Goat Farmer/CC
Autor original: Victor Ventura
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