08/12/2015

3 características fundamentais do vendedor 2.0

Uma estratégia comum nas empresas é contratar executivos ou diretores de vendas que levem a tiracolo sua carteira de clientes. A situação ilustra o perfil do chamado vendedor proprietário, aquele que é dono da conta: aonde quer que ele vá, o cliente vai atrás. O principal ativo desse profissional era – e ainda é em muitos casos – o talento para se relacionar, o empenho para manter a fama de essencial e, principalmente, a garantia de um contrato a peso de ouro.

Há bem pouco tempo, ouvi de um gestor que esse modelo já havia se esgotado em sua empresa; que novos clientes não apareciam mais, e aqueles que foram atraídos pela velha lábia do vendedor, estavam indo embora. Porque os fatores de decisão atuais mudaram dramaticamente. Os clientes? Também. E os resultados, então, nem se fala: em queda livre.

O problema é que aversão a relatórios é doença sem cura para um vendedor à moda antiga. Não tape o sol com a peneira. É grave e, pior, contagioso. Vendedor sem métricas, CRM ou qualquer tipo de controle, é carro sem freio ladeira abaixo: desastre na certa. Quer coisa mais anacrônica do que guardar para si todas as informações do cliente? Isso é página virada! E, o mais incrível, eu não estou falando de varejo. Essa é a realidade de muitas empresas de tecnologia e serviços B2B. Não se iluda. Apesar desse modelo poder até trazer algum resultado, não é sustentável!

Então, qual o perfil ideal para atuar na área de vendas de empresas de TI?

Pra começar, o básico. Se hoje o cliente está bem informado, o vendedor tem que estar ultrainformado. Informação virou a principal matéria-prima dele. Estamos em um momento de transição cultural e de mentalidade mesmo. Foi o cliente quem desafiou a área de vendas a evoluir. E isso não tem volta. De dono da conta e tomador de pedido, o vendedor passou a provedor de soluções.  É um salto olímpico! Até o nome da função “vendedor” mudou e hoje encontramos diferentes sinônimos mais sofisticados, mas que no fundo dizem a mesma coisa. E requer uma abordagem totalmente nova para identificar, atrair e engajar. Antes, era só mapear e sair pra venda. Bons tempos, dirão alguns menos afeitos a desafios.

Resumindo, o vendedor virou gestor de um processo complexo de vendas. O seu trabalho não se esgota com a venda em si. Ele tem que arregaçar as mangas e ajudar a construir todo o caminho de compra – e mantê-lo bem asfaltado e sinalizado. A famosa jornada de compras. De preferência em sintonia com o Marketing, no caso das raras empresas de tecnologia que possuem essa área estruturada.

Eu destacaria 3 aspectos importantes nesse perfil do vendedor moderno:

1.Ele usa o Inbound a seu favor.

Ele se apoia no Inbound para conseguir se conectar com cada lead de forma personalizada e adequada, levando em conta sua jornada e necessidade de conteúdo para decidir. Estudo da Demand Gen Report mostra que um comprador 2.0 requer em média, mais de 8 contatos para fechar um negócio e o Inbound pode ajudar muito nessa jornada de compra. Por isso, ele utiliza as métricas e dados obtidos para obter insights e conhecer melhor seus leads, direcionando de forma mais assertiva suas ações, desde um telefonema ou um email.  

2.Ele une o talento técnico e o comportamental.

Ele entende de métricas, sabe medir ROI, domina conceitos importantes do Inbound, mas usa tudo isso para completar seu perfil comercial. Sabe falar a linguagem do cliente, tem abordagens interessantes e inteligentes, faz ótimas apresentações e tem insights que encantam seus ouvintes. Consegue transmitir entusiasmo e credibilidade, mas embasado por competências pessoais e dados concretos.

3.Ele está mais próximo da área de marketing (e vice-versa).

O distanciamento entre marketing e vendas é coisa do passado para esse vendedor moderno. Ele sabe que tão importante quando obter apoio do marketing é fornecer informações, dividir o que ele sabe e sente sobre o mercado e sobre cada lead ou cliente. Juntos eles conseguem planejar e implantar ações mais assertivas, e quando todos participam da construção de algo, é muito maior o engajamento naquele projeto. Todos ganham, a empresa, o vendedor e o cliente.

Capacitar esse novo modelo de força de vendas é primordial. Ele precisa saber reportar baseado em métricas claras; ter ciência da saúde e da evolução das vendas, comprovar ROI, etc., etc. Isso dá um trabalho danado, demanda tempo, em alguns casos até burocratiza. Mas funciona que é uma beleza.

Crédito de imagem: jarmoluk/CC

Autor original: Luiz Marca