BRy Tecnologia
Como a estratégia de marketing digital e assessoria de imprensa reformulou a
área de marketing da BRy Tecnologia e gerou 56% das vendas em dois anos na BRy.
Sobre a empresa
Há quase 20 anos no mercado, a BRy Tecnologia é especialista em Identificação Digital, Formalização Digital e Registro Eletrônico de pessoas, processos e documentos. O foco em pesquisa e desenvolvimento, com parcerias com universidades, permitiu à BRy desenvolver alta tecnologia no Brasil e se tornar a empresa com a maior gama de soluções em segurança digital do país, como Assinatura Digital, Assinatura Eletrônica, Biometria, Carimbo do Tempo, Certificação Digital e assinatura com publicação em rede Blockchain.
Com suas tecnologias, a BRy abre caminho para a transformação paperless, agilizando os processos, facilitando a vida das pessoas e organizações e garantindo a segurança e a integridade das informações. Seus produtos e serviços atendem mais de 20 mil clientes de todos os portes do setor público e privado, entre eles Caixa Econômica Federal, Crefisa, Prefeitura Municipal de Vitória e AMAGGI. Atualmente, já são mais de 2 bilhões de assinaturas digitais realizadas, mais de 3 bilhões de protocolos eletrônicos gerados e mais de 100 milhões de carimbos do tempo emitidos.
2018: desafio inicial era estruturar o marketing digital
A BRy Tecnologia não tinha uma área de marketing atuante nas frentes de Inbound Marketing e Assessoria de Imprensa. Já possuía uma conta no RD Station e um blog institucional, mas era subutilizado. Da mesma forma, não fazia divulgações espontâneas para a mídia.
Os primeiros acessos realizados no Blog da BRy foram registrados em maio de 2016. Com uma recorrência de publicação baixa, em 2017, o blog atingiu menos de 3 mil usuários por mês. Durante os anos de 2016 e 2017, o principal canal de aquisição sempre foi busca orgânica, chegando a representar 88,43% do tráfego total. Porém, a taxa de visitantes não condizia com a taxa de leads gerados por meio da estratégia digital. Com poucas ações no RD Station, a BRy tinha apenas alguns leads por e-mail, reflexo das campanhas de 2016.
2019: segundo desafio era a construção de autoridade
Ao mesmo tempo em que percebíamos o crescimento da base digital, em 2019, a BRy ainda não era muito reconhecida no mercado nacional como grande player em assinatura digital, certificado digital, protocolação e carimbo do tempo. O novo desafio era melhorar a autoridade e credibilidade da empresa perante os stakeholders, priorizando construção de cases nos mercados prioritários para a empresa.
Novas ações: veículos nichados
Com esse desafio, agregamos o serviço de assessoria de imprensa ao projeto. Em abril de 2019, iniciamos o planejamento, com os pilares estratégicos baseados nos perfis de clientes e mercados de atuação. A assessoria de imprensa passou a construir os cases, tanto para a estratégia digital da BRy quanto para divulgação na mídia.
Os materiais divulgados na imprensa foram pensados para gerar mais leads e gerar vendas. O objetivo era que as divulgações espontâneas, feitas com o link para o site da BRy, atingissem as personas decisivas na jornada de compra das tecnologias da empresa.
Inicialmente, os conteúdos mais trabalhados eram artigos e releases com foco em autoridade, divulgados em veículos segmentados de tecnologia, saúde e seguradoras e publicações relevantes em veículos nacionais, como Estadão e G1.
Junto com as ações de imprensa, o projeto continuou também na parte digital com foco para limpeza da base de leads, materiais com foco em conversão e estruturação da relação marketing e comercial, investimos na estratégia integrada das ações de assessoria de imprensa e marketing digital e conseguimos melhorar os números:
2020: terceiro desafio é consolidação da estratégia e vendas
Logo no início do ano tivemos como desafio a migração do site e planejamento das keywords e textos estratégicos para otimização do portal da BRy, nas páginas de produtos e serviços. A meta do ano era ambiciosa: aumentar em 100% o número de leads, qualificar 200 leads por trimestre e ter 12% das vendas decorrentes de leads do marketing, além da construção da autoridade da BRy em eventos.
Mais ações: integração e alinhamento marketing e vendas
Como as metas focavam bastante na integração marketing e vendas, fizemos algumas ações de alinhamento mais claro com o comercial:
• Apoiamos a implementação de um novo processo de pré-vendas dos leads, integrando o RD Station com ferramentas de pré-vendas;
• Planilhas de acompanhamento trimestral e depois mensal dos leads qualificados;
• Para melhorar as conversões, e pensando na construção da autoridade da BRy, criamos a Semana da Transformação Paperless no primeiro semestre, com o gancho factual do início da pandemia e da necessidade da transformação digital das empresas no trabalho remoto.
Integramos a newsletter para tornar um conteúdo mais atrativo e de autoridade para o time de assessoria de imprensa, como uma curadoria de conteúdo sobre o tema de assinatura e certificação digital.
Resultados
Além disso:
• Aumentamos a nossa taxa de abertura média da newsletter, cliques e CTR
• Crescemos em 1494% os leads com origem do canal de referência
• Aumentamos em 28% a média de inserções na imprensa
• Melhoramos a relevância dos canais de autoridade nacional e regional: Pequenas Empresas & Grandes Negócios, G1, O Globo, Você SA, G1SC, NSC Total
• Tivemos 157,39% de aumento no tráfego total entre os primeiros semestres de 2019 e 2020
• Mais de 900 keywords ranqueadas na primeira página (sendo 480 somente nas três primeiras posições)
• No primeiro semestre praticamente igualamos a quantidade de vendas com interação do marketing em relação a todo o ano de 2019
• E aumentamos em 44,28% de faturamento referente ao mesmo período do ano passado
• Marketing digital se consolidou como um dos principais canais para aquisição de novos clientes: 56% das vendas para novos clientes na base vieram das interações com o digital.
Gabriela De Rolt
Chief Marketing Officer da BRy Tecnologia
“Na nossa trajetória de literalmente empreender marketing, hoje podemos dizer que o marketing é o coração da BRy Tecnologia. O importante pra chegar até aqui foi manter uma visão holística do negócio focando no cliente. Passamos por inúmeras etapas e desde o início, quando ainda nem tínhamos um time interno definido, já contamos com o apoio da Dialetto, com a qual já temos um relacionamento de longa data, desde que o CEO da Dialetto ainda era estagiário! O marketing tem muitas frentes, e no nosso caso procurar um time externo especializado em content, imprensa e RD Station foi um grande diferencial para termos sucesso.“
Linha do tempo
BRy + Dialetto
2018
Estratégia aprofundada de marketing digital
2019
Construção de autoridade com Inbound e Assessoria de Imprensa
2020
Consolidação da estratégia e vendas
